《三十六計(jì)》是根據(jù)我國(guó)古代卓越的軍事思想和豐富的斗爭(zhēng)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)而成的兵書(shū)，是中華名族悠久的文化遺產(chǎn)之一。所謂“謀事在人，成事在天”，在整個(gè)《三十六計(jì)》中各個(gè)計(jì)謀的運(yùn)用不能不說(shuō)是經(jīng)典中的經(jīng)典，數(shù)中有術(shù)，術(shù)中有數(shù)。陰陽(yáng)燮理，機(jī)在其中。機(jī)不可設(shè)，設(shè)則不中。原書(shū)按計(jì)名排列，共分六套，即“勝戰(zhàn)計(jì)”、“敵戰(zhàn)計(jì)”、“攻戰(zhàn)計(jì)”、“混戰(zhàn)計(jì)”、“并戰(zhàn)計(jì)”、“敗戰(zhàn)計(jì)”。前三套是處于優(yōu)勢(shì)所用之計(jì)，后三套是處于劣勢(shì)所用之計(jì)。每套各包含六計(jì)，總共三十六計(jì)。

現(xiàn)如今，《三十六計(jì)》豐富的內(nèi)涵已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了其軍事斗爭(zhēng)的范疇，被人們廣泛應(yīng)用于政治、經(jīng)濟(jì)、外交、管理、科技、體育乃至人生哲學(xué)等各個(gè)領(lǐng)域，成為人們立身處世、指導(dǎo)生活的重要智慧源泉。

很多人都相信，IT行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是所有行業(yè)領(lǐng)域中最為激烈的，因?yàn)?ldquo;世界上最聰明的人都匯聚其中”，在這個(gè)市場(chǎng)中，眾多廠商的策略也都是變幻莫測(cè)，奇招迭出。大家你攻我守，上演了一出IT市場(chǎng)上的三十六計(jì)。不是有一句歌詞這樣唱么?“IT三十六計(jì)，就像一場(chǎng)游戲，我要自己掌握遙控器;IT三十六計(jì)，要隨時(shí)保持洞察力，才能得分不被判出局。”在接下來(lái)幾期的《IT史話》專(zhuān)欄里，我們也會(huì)和大家一起分享這些“計(jì)謀百出”的IT廠商以及重要IT業(yè)內(nèi)事件，在讓你了解清晰明確的事件背景同時(shí)，也能洞悉其幕后或不為人知的緣由與細(xì)節(jié)。

第一計(jì) 瞞天過(guò)海

【古兵法原文】

備周則意怠，常見(jiàn)則不疑。陰在陽(yáng)之內(nèi)，不在陽(yáng)之對(duì)。太陽(yáng)，太陰。

【原文今譯】

防備得十分嚴(yán)密周全，往往容易松懈大意，司空見(jiàn)慣的事情就不會(huì)引起懷疑。陰計(jì)可用于陽(yáng)事進(jìn)程中，不是陽(yáng)事之?dāng)硨?duì)面。至陰之術(shù)，可以為至陽(yáng)之目的服務(wù)。

【計(jì)謀典故】

出自傳說(shuō)，相傳唐太宗率兵30萬(wàn)，離開(kāi)長(zhǎng)安遠(yuǎn)征遼東。大軍到達(dá)海邊，太宗舉目遠(yuǎn)眺，滄海茫茫，一望無(wú)邊，看來(lái)此海難渡，不禁焦急起來(lái)。大將薛仁貴見(jiàn)狀，心生一計(jì)：他請(qǐng)?zhí)谶M(jìn)入海邊的一座彩色營(yíng)帳，命文武百官飲酒作樂(lè)。一時(shí)笙歌四起，美酒飄香。此情此景竟然使太宗忘記了憂愁，沉浸在歡樂(lè)之中。正在酒酣之際，太宗忽聞帳外有波濤洶涌之聲，便急忙揭開(kāi)帳幕向外張望。這才發(fā)現(xiàn)自己與30萬(wàn)大軍正在乘船渡海，而且馬上要到達(dá)彼岸。原來(lái)薛仁貴擔(dān)心太宗因大海阻隔而放棄東征，便瞞著他指揮大軍渡海。因?yàn)榛实圪F為“天子”，所以叫做“瞞天過(guò)海”(事見(jiàn)《永樂(lè)大典?薛仁貴征遼事略》)。

案例介紹

小米手機(jī)：永遠(yuǎn)饑餓，永遠(yuǎn)營(yíng)銷(xiāo)

1999元能夠買(mǎi)怎樣的手機(jī)?而且這樣的手機(jī)還是“頂級(jí)配置”，這樣的噱頭在2011年的市場(chǎng)上顯得非常誘人。2011年8月16日小米公司在北京召開(kāi)發(fā)布會(huì)介紹了小米第一代手機(jī)，雷軍以喬布斯的方式登場(chǎng)亮相，超過(guò)容納量的來(lái)賓讓現(xiàn)場(chǎng)顯得非常擁擠且熱鬧，這在微博等社交平臺(tái)上也成為了一次盛宴，小米手機(jī)讓更多普通的關(guān)注者和消費(fèi)者得以了解。

發(fā)布會(huì)上，小米手機(jī)以“中國(guó)首款雙核1.5GHz主頻處理器方案”的身份出現(xiàn)，這讓它在市場(chǎng)上的位置得以確立。在同期的手機(jī)市場(chǎng)，國(guó)產(chǎn)機(jī)至少在數(shù)據(jù)上還沒(méi)有達(dá)到這樣的水準(zhǔn)。不僅如此，小米手機(jī)還配備了4英寸的顯示屏、1GB運(yùn)行內(nèi)存以及Adreno 220圖形芯片(對(duì)1080p高清視頻播放和3D游戲提供流暢支持)，另外還有800萬(wàn)像素的大光圈鏡頭，以及1930毫安時(shí)的大容量電池，這些都顯得頗具看點(diǎn)和有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

鋪天蓋地的社交網(wǎng)絡(luò)推進(jìn)讓小米手機(jī)的這些配置和賣(mài)點(diǎn)迅速地傳播到普通人的耳朵當(dāng)中，不到2000元就能擁有雙核高主頻處理器領(lǐng)銜的一整套高端配置，這看起來(lái)真是很有吸引力。事實(shí)真的是如此嗎?小米手機(jī)為什么看起來(lái)性價(jià)比那么高?答案是，那是期貨價(jià)格! 也就是說(shuō)，絕大多數(shù)用戶在正式發(fā)布后要等待長(zhǎng)達(dá)6個(gè)月的時(shí)間，才能真正花1999元買(mǎi)到小米手機(jī)。而在之前的時(shí)間里，尤其是剛剛發(fā)布的頭四個(gè)月中，發(fā)貨量可謂杯水車(chē)薪，僅有區(qū)區(qū)30萬(wàn)臺(tái)，而小米一代總共出貨了790萬(wàn)臺(tái)。等到絕大多數(shù)網(wǎng)友能夠隨時(shí)以1999元的價(jià)格買(mǎi)到時(shí)至少已經(jīng)是6個(gè)月之后的事情了。所以小米手機(jī)性價(jià)比高的秘密是，你是用6個(gè)月后的價(jià)格來(lái)和其他手機(jī)此時(shí)此刻的售價(jià)進(jìn)行比較。

小米科技CEO雷軍2013年3月在兩會(huì)期間接受采訪時(shí)承認(rèn)小米手機(jī)存在饑餓營(yíng)銷(xiāo)，他表示，之所以如此是因?yàn)?ldquo;很多客觀因素”，雷軍無(wú)疑很懂群眾斗爭(zhēng)哲學(xué)，不過(guò)他把它變身為“誘惑”哲學(xué)：讓群眾有強(qiáng)烈的參與感。口碑營(yíng)銷(xiāo)、社交傳播這一整套全整上去了。他讓你覺(jué)得小米很超值，還有點(diǎn)酷。今天，米粉們已經(jīng)會(huì)無(wú)條件的相信，只要是小米推出的，都一定是最高性能最低性價(jià)比的超值大禮包。甚至相信雷軍會(huì)推出一款小米汽車(chē)，像特斯拉那樣的互聯(lián)網(wǎng)汽車(chē)。說(shuō)白了，這就是品牌辨識(shí)度，也是很多企業(yè)求之不得的品牌價(jià)值。

案例解析

小米肯定不是在手機(jī)上最早提出互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)概念的，卻一定是最早將該理念付諸實(shí)施的。用互聯(lián)網(wǎng)思維賣(mài)手機(jī)，恰到好處地拿準(zhǔn)了市場(chǎng)的痛點(diǎn)，這讓小米享盡營(yíng)銷(xiāo)紅利，在短時(shí)間內(nèi)獲得了傳統(tǒng)廠商很多年才能取得的銷(xiāo)售成績(jī)。

小米在手機(jī)上營(yíng)銷(xiāo)手法堪稱(chēng)“瞞天過(guò)海”的最好寫(xiě)照，這個(gè)計(jì)策在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)上，其技巧和方法的基本思想是使消費(fèi)者建立一種思想上的好奇，從而引起消費(fèi)者的共鳴最后達(dá)到引導(dǎo)消費(fèi)的目的，在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)上一般商家是將真正營(yíng)銷(xiāo)的企圖隱藏在明顯的事物中，以達(dá)到自己的目的。小米就是善于把產(chǎn)品性能做到“極致”，當(dāng)你按照正常思維去推算這款產(chǎn)品價(jià)值3000元的時(shí)候，小米告訴你它只要1999，于是你發(fā)現(xiàn)價(jià)格也很“極致”，最后你發(fā)現(xiàn)周?chē)娜硕荚?ldquo;極致”的打聽(tīng)“誰(shuí)能買(mǎi)到小米”，“誰(shuí)能搞到F碼”?最終的結(jié)果是，小米的產(chǎn)品無(wú)論賣(mài)多少錢(qián)，人們都能意識(shí)到它一定很值，蜂擁而至。

小米甚至還在谷歌眼皮底下瞞天過(guò)海，另立門(mén)戶。小米極具特色以及本土化的ROM和UI，的確為Android系統(tǒng)的推廣并獲得壓倒性市場(chǎng)份額做出了貢獻(xiàn)，但也一定程度削弱了原生Android的影響力，這是谷歌所不愿意看到的。如今小米科技從2013年就開(kāi)始立項(xiàng)研發(fā)自主智能機(jī)操作系統(tǒng)Mios，這是一個(gè)以Linux內(nèi)核為主體的嵌入式操作系統(tǒng)，預(yù)計(jì)將在下一代小米手機(jī)——小米4身上試用。

第二計(jì) 圍魏救趙

【古兵法原文】

共敵不如分?jǐn)常瑪酬?yáng)不如敵陰。

【原文今譯】

進(jìn)攻兵力結(jié)集的部位，不如打擊敵人兵力分散的部位;攻擊敵軍的陽(yáng)剛部分，不如攻擊敵人的陰弱部分。

【計(jì)謀典故】

春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)，趙國(guó)被強(qiáng)大敵人魏國(guó)入侵，幾乎就要亡國(guó)，關(guān)鍵時(shí)刻求救于齊國(guó)，但是齊國(guó)孫臏接到消息之后，并不是太急著去救趙國(guó)，而是直接奔著魏國(guó)首都去的，最終魏國(guó)沒(méi)有辦法， 龐涓帶著大部隊(duì)回師，結(jié)果最終敗于齊國(guó)之手。當(dāng)齊救趙時(shí)，孫臏對(duì)田忌說(shuō)：“想理順亂絲和結(jié)繩，只能用手指慢慢去解開(kāi)，不能握緊拳頭去捶打;排解搏斗糾紛，只能動(dòng)口勸說(shuō)，不能動(dòng)手參加。

對(duì)敵人，應(yīng)避實(shí)就虛，攻其要害，使敵方受到挫折，受到牽制，圍困可以自解。”

案例介紹

聯(lián)想揮師美國(guó)PC市場(chǎng)

成功收購(gòu)IBM的PC業(yè)務(wù)之后，聯(lián)想成為2005年中國(guó)PC市場(chǎng)第一季度的銷(xiāo)量冠軍。作為最直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，惠普和戴爾實(shí)在不甘心聯(lián)想在全球市場(chǎng)的崛起，但這又是他們不得不面對(duì)的事實(shí)，更讓這兩家美國(guó)公司不愿看到的是，2005年，在楊元慶的帶領(lǐng)下，聯(lián)想正開(kāi)著PC戰(zhàn)車(chē)向他們的美國(guó)后院沖去。

聯(lián)想集團(tuán)此時(shí)選擇揮師美國(guó)的一招棋可謂非常冒險(xiǎn)，而當(dāng)時(shí)的PC競(jìng)爭(zhēng)背景也相當(dāng)微妙。惠普從2004年底即瘋狂地向中國(guó)市場(chǎng)推出大量新機(jī)型，并首次和美國(guó)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)同步。據(jù) IDC公司統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)表明，惠普在2004年中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)貨量狂增70.4%，僅次于IBM。而以直銷(xiāo)模式橫掃美國(guó)市場(chǎng)的戴爾，更是向來(lái)被認(rèn)為是一頭不可阻擋的公牛：在臺(tái)式機(jī)市場(chǎng)上，戴爾在中國(guó)市場(chǎng)占有量從2003年的7.3%上升到2004年的8.0%，筆記本市場(chǎng)的份額也增長(zhǎng)到2004年的12.5%。就在國(guó)外兩大巨頭都在積極整頓中國(guó)市場(chǎng)策略的同時(shí)，聯(lián)想超乎意料地走出“圍魏救趙”的棋局——一改昔日戰(zhàn)場(chǎng)擺在家門(mén)口的做法，而是首度將目標(biāo)鎖定在了美國(guó)市場(chǎng)，包抄了惠普和戴爾的后路。

2013財(cái)年，聯(lián)想全年?duì)I業(yè)額達(dá)到387億美元，利潤(rùn)達(dá)8.17億美元，均創(chuàng)歷史新高。 在2013財(cái)年第四財(cái)季，聯(lián)想在美國(guó)市場(chǎng)份額更超越蘋(píng)果公司，成為當(dāng)?shù)氐谌髠€(gè)人電腦廠商。更重要的是，聯(lián)想經(jīng)過(guò)奮起直追，利用自己創(chuàng)新的理念和超前的意識(shí)逐漸趕超了其它對(duì)手，終于在2013年坐穩(wěn)了全球PC行業(yè)的“頭把交椅”。

案例解析

2014年1月，聯(lián)想集團(tuán)在北京宣布以29億美元收購(gòu)摩托羅拉移動(dòng)。聯(lián)想集團(tuán)總裁楊元慶表示，未來(lái)聯(lián)想會(huì)在美國(guó)市場(chǎng)充分應(yīng)用Moto品牌。看來(lái)在嘗到當(dāng)年P(guān)C市場(chǎng)“圍魏救趙”的甜頭之后，聯(lián)想要講這一謀略繼續(xù)發(fā)揚(yáng)光大了。圍魏救趙講究與其強(qiáng)攻集中的敵人，不如使用計(jì)謀將它分散，然后逐一擊破;與其出兵正面攻擊敵人，不如迂回到它虛弱的后方，而后將它置于死地。“圍魏救趙”用于現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者必須要具備一定條件，需要有過(guò)人的眼光和超群的才智，有廣博的知識(shí)，善于觀察周?chē)沫h(huán)境變化，發(fā)現(xiàn)和尋找機(jī)遇;抓住對(duì)方的實(shí)質(zhì)，采取避實(shí)擊虛，后發(fā)制人的經(jīng)營(yíng)技巧;要有敢冒風(fēng)險(xiǎn)的膽魄，有機(jī)遇出現(xiàn)時(shí)一定要緊緊抓住，以達(dá)到趨利避害，贏得最終賺錢(qián)。

“圍魏救趙”的“圍”是手段，“救”才是目的，要達(dá)到“救”的目的，就要分散對(duì)方注意力。在體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)中，成功地運(yùn)用此計(jì)，既要注意積蓄力量，等待時(shí)機(jī)，又得講究“陰功吹火”，確實(shí)搔在體驗(yàn)者或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“癢處”，避免“明火執(zhí)仗”，過(guò)早地暴露企業(yè)的本質(zhì)目的。

第三計(jì) 借刀殺人

【古兵法原文】

敵已明，友未定，引友殺敵，不自出力，以《損》推演。

【原文今譯】

敵方已經(jīng)明確，而盟友的態(tài)度還未明朗，要誘使盟友去消滅敵人，不必自己付出代價(jià)，這是根據(jù)《損》卦推演出來(lái)的呀。

【計(jì)謀典故】

春秋時(shí)期，鄭桓公襲擊鄶國(guó)之前，先打聽(tīng)了鄶國(guó)有哪些有本領(lǐng)的文臣武將，開(kāi)列名單，宣布打下鄶國(guó)，將分別給他們封官爵，把鄶國(guó)的土地送給他們。并煞有介事地在城處設(shè)祭壇，把名單埋于壇下，對(duì)天盟誓。鄶國(guó)國(guó)君一聽(tīng)到這個(gè)消息，怒不可遏，責(zé)怪臣于叛變，把名單上的賢臣良將全部殺了。結(jié)果當(dāng)然是鄭國(guó)輕而易舉滅了鄶國(guó)。

案例介紹

微軟收購(gòu)諾基亞意在谷歌蘋(píng)果

2013年9月，微軟用約72億美元購(gòu)得了諾基亞大部分移動(dòng)部門(mén)資產(chǎn)和專(zhuān)利。值得注意的是，即使成為微軟的一部分，“諾基亞”品牌仍將得以保留。根據(jù)協(xié)議，微軟將收購(gòu)諾基亞的智能設(shè)備業(yè)務(wù)部門(mén)，包括“Lumia”品牌和產(chǎn)品，以及諾基亞的手機(jī)業(yè)務(wù)部門(mén)，包括諾基亞功能機(jī)和Asha系列手機(jī)。

在Android和蘋(píng)果iOS的“夾擊”下，微軟Windows Phone手機(jī)平臺(tái)發(fā)展緩慢。市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)Gartner8月發(fā)布公告稱(chēng)，Windows Phone今年第二季度全球市場(chǎng)份額僅3.3%，遠(yuǎn)低于Android市場(chǎng)份額的79%和iOS的14.2%。而諾基亞雖然系統(tǒng)和軟件衰弱，但仍擁有全球一流的手機(jī)硬件和制造工廠，這對(duì)急于提升智能手機(jī)系統(tǒng)份額的微軟來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，此舉將使Windows Phone 8實(shí)現(xiàn)“軟硬一體”。有意思的是，業(yè)界紛紛傳聞，諾基亞當(dāng)時(shí)的CEO埃洛普堪稱(chēng)微軟派出的“臥底”，其在2008年—2010年在微軟擔(dān)任商業(yè)部門(mén)總裁，是其“跳槽”諾基亞后決定終結(jié)原有的Symbian和Megoo手機(jī)系統(tǒng)，全面轉(zhuǎn)向微軟Windows Phone平臺(tái)。諾基亞此后智能手機(jī)業(yè)務(wù)全面“跳水”，并連續(xù)6個(gè)季度虧損。從微軟過(guò)渡到諾基亞，再以72億美元的價(jià)格帶著諾基亞核心業(yè)務(wù)重回微軟，埃洛普完成了使命。