洞察中國豪華車市場

報道 | 數據 | 咨詢

近期多家阿爾法·羅密歐經銷商反應，廠家6月份壓庫，致使經銷商庫存系數高達3.0以上，并存在嚴重超報現象。

各地經銷商月銷數量差異較大，多數經銷店銷售10-20臺左右，庫存50-60輛不等，只有南方個別幾家店月銷能達到40多輛；也就是說，庫存數量需要3-5個月左右才能銷售完。

阿爾法羅密歐在國內有50家左右的銷售網點，規模比較大的經銷商集團，控制其渠道30%。目前部分庫存較高經銷商已經暫停進車。

由于阿爾法·羅密歐廠家急于銷售上量，因此把壓力都轉嫁給經銷商，導致價格失守，廠家、經銷商矛盾激化。

阿爾法羅密歐，被稱為情懷之車。

阿爾法·羅密歐Giulia 4月國內銷售159輛，5月404輛，6月364輛，共計927輛；

6月上市的SUV Stelvio市場零售僅為3臺（多地車管所沒有數據無法上牌，7月份正常），市場銷量遠遠低于經銷商預期。

阿爾法羅密歐 stelvio

這與此前阿爾法·羅密歐宣傳的 “350輛Giulia限量版Milano在天貓旗艦店上線僅33秒就全部售罄”； “Giulia的訂單已超過1000單”，相差甚遠。

阿爾法羅密歐 Giulia

新增用戶斷檔，是銷售薄弱的主要原因。

阿爾法·羅密歐是歐洲百年品牌，產品具有鮮明個性，但是國內市場推廣弱，基礎客戶群狹窄，上市初期的忠實粉絲消費掉之后，廠家沒有有力的市場推廣策略，基本靠經銷商在各地進行拓展，新增用戶斷檔。

銷售、渠道建設混亂，也是導致經營不理想的重要原因。

銷售管理方面： 由于廠家對終端零售價格、跨區銷售等基本區域管控不作為，經銷商急于處理庫存致使各地車輛流入二網車商手里，部分一二線市場價格極其混亂，經銷商終端零售價格優惠1-4萬不等。

據了解，阿爾法·羅密歐銷售管理團隊部分人員以前是主機廠非銷售管理部門轉崗者、4S店銷售經理、市場經理等，沒有區域管理經驗，管理的隨意性比較大，這也給經銷商帶來很大困擾。

渠道建設方面： 阿爾法·羅密歐借用瑪莎拉蒂渠道，兩者共用展廳，目前大概有48家網點。阿爾法?羅密歐同時也在推進獨立4S店建設，從披露信息上看，“截止五月底，阿爾法?羅密歐在中國的授權經銷商已達到33家，覆蓋全國大部分重點城市，預計到2017年底，其經銷商網絡將擴展至73家。”阿爾法·羅密歐借用瑪莎拉蒂渠道再加獨立授權網點，也給自己的管理埋下隱患，以北京為例，阿爾法·羅密歐授權了三家4S店網點，一家與瑪莎拉蒂共用展廳銷售，4家店四個投資人，再加上二網車商，在這種狀態下，零售價格混亂，不足為奇。由于經營不理想，廠家壓庫嚴重，侵害經銷商利益，部分經銷商有意放緩建店速度。

切入市場競爭激烈，然而品牌與價格競爭力不足。

阿爾法·羅密歐是歐洲百年品牌，產品風格獨特，轎車Giulia在國內的競爭對手定義為奧迪A4L、寶馬3系，奔馳C級等，Stelvio的競爭對手定義為寶馬X3、奧迪Q5和奔馳GLC。阿爾法·羅密歐進入國內中型轎車、中型SUV市場的策略非常正確，這兩個市場在國內都是快速增長的市場，但由于德系三強銷量巨大，價格競爭也最激烈。

作為初次進入中國市場的品牌，阿爾法·羅密歐可以多借鑒林肯的經驗，林肯初期經銷商單車利潤最高有6個點利潤。

阿爾法·羅密歐如果想要在中國取得成功，首先要從銷售管理和市場策略上抓起，關注供需，拓展客流，通過體驗式營銷方式加深用戶對產品的了解，并積累口碑，注重服務品牌的打造，提升用戶滿意度。目前重中之重，是要修復與經銷商關系，提升廠家銷售管理水平。

最后，給羅密歐一個不成熟的小建議，車系的名字取的簡單一點行不行！根本不會讀啊！別人問我想買什么車，結果連這個車的名字都不會念！