穿越世界最美高速公路之一的喀喇昆侖公路，就進入了巴基斯坦境內。在這個不算富裕的南亞國家有一句話：“寧舍金子，不舍中巴友誼”。隨著“一帶一路”戰略的實施，這個擁有近2億人口的戰略據點成為發展中國家增速最快的國家之一。

    經濟和人口的雙重潛力，讓不少家電企業將目光放在了這里。在巴基斯坦家電市場，海爾、TCL等都是當地消費者喜愛的中國品牌。尤其是海爾，在當地家電市場持續引領了11年。如今，海爾又依托蓄電池空調在當地實現了引爆，成為當地消費者最為認可的家電品牌。

（2018年巴基斯坦新品發布會）

    所有產品都源自用戶需求

    被稱為“古印度河文明搖籃”的巴基斯坦，因地處潛力巨大的亞歐交接區域成為眾多企業重點開拓的對象。早在上世紀八九十年代便吸引了日本家電品牌入駐，在1998年亞洲金融風暴后，韓國也將巴基斯坦看做海外開拓的重要目標。而隨著中巴貿易的迅速增長，以及中國家電品牌的進入，這里的家電市場局面也發生了變化。

    “海爾已經連續3年占據當地白電市場份額第1，并且空調產品因為質量穩定、功能賣點實用、渠道網絡健全，逐漸成為當地最受歡迎的品牌。”當地工作人員表示。

    一個外來品牌在當地市場連續幾年占據第1，憑借的當然不是運氣。從2001年進駐巴基斯坦以來，這個中國品牌就一直在用戶身上下功夫，而隨著“人單合一”以用戶為中心模式的推出，深入用戶家中走訪調查已經成為當地小微的家常便飯。

    “我們通過走訪得知，巴基斯坦夏季溫度高達40多度，并且時間漫長，空調是當地百姓離不開的家電產品。而巴基斯坦又是個電力短缺的國家，在用電高峰期，要每天停電4-6個小時，給當地用戶帶來了非常大的不便。”

    為了解決用戶痛點，2017年初，海爾團隊提出開發蓄電池空調的設想，將空調添加UPS模塊，以連接當地家庭常備的普通蓄電池，同時UPS空調還支持蓄電池連接太陽能板充電，使用時間更長。“750W電量能夠支持1.5匹空調運行3-4個小時，普通家庭使用也非常方便。”

    在UPS空調之前，巴基斯坦市場上從來沒有出現過可以蓄電的空調。因此在年初的新品發布會上，很多競品都來參觀學習。“經銷商都圍著UPS空調研究原理，當場就達成了2萬臺的合作意向。”海爾空調巴基斯坦產品經理譚為永說。

    經銷商的眼光大多能反映出市場的狀態。2018年3月，巴基斯坦客戶S先生在經營的店鋪里陳列出了這款空調后，當天就賣出了9臺。截至4月底，UPS空調在巴基斯坦售出3萬多臺，僅這一款產品就占到當地變頻空調市場份額的18%。

    “其實不僅僅是空調，我們研發的12公斤級大容量洗衣機、將制冰時間由2小時縮短為1小時的寬體冰箱，都是針對當地用戶需求與痛點推出的，這些產品一上市就受到了巴基斯坦當地消費者的青睞。”

（新品發布會上，當地客戶對UPS空調關注度很高）

    團隊協同做行業標準制定者

    在聊天中，巴基斯坦海爾小微一直在強調“用戶需求”，這也確實成了他們的工作目標。不過近年來，隨著當地居民生活水平的提升，以海爾為代表的中國品牌開始致力于高端轉型，不僅做產品，還要做標準制定者。在這個過程中，“團隊協同”也是他們提及最多的詞。

    “對于任何一個在海外‘創業’的品牌來說，做品牌不易，做高端品牌更難，這就需要團隊協同努力，因為用戶的新需求也是不斷變化的。就拿UPS空調來說，就是研發與市場、國內與海外長達一年協同并聯的結果。”

    UPS是全新的產品，沒有經驗可以借鑒。為了讓用戶需求落地為產品，海爾依托“10+N”研發體系，由全球團隊負責研發，巴基斯坦空調實驗室負責模擬用戶使用環境，實驗可靠性。從電控、降頻等技術攻關，到運行時間、連接方式等方案的確定，雙方夜以繼日反復溝通實驗，終于推出了顛覆性高端產品。

  “一般來說，6個月是空調研發的標準周期，但是研發一款全新的產品，相當于工作量增加了50%，我們團隊硬是在6個月內完成了UPS空調包括標準制定、專利申請的所有流程。”

    團隊的高度協同保證了UPS空調在2018年如期上市，也使海爾又一次成為產品標準的制定者。除了UPS空調之外，針對當地環境問題，海爾空調自清潔功能已覆蓋當地所有變頻空調型號……“產業標準”“行業引領”已成為這個中國品牌在當地的“代名詞”，其高端轉型路也更加順暢。

    “今年巴基斯坦有1500家店銷售海爾產品，我們在其中750家店做了中高端產品的展示，同時成立了專門的零售團隊，協助客戶完成終端售賣。”譚為永說。

    以終端展示推動高端轉型是海爾在巴基斯坦市場策略轉變的縮影，除了團隊協同的研發實力外，這個轉型還有一個前提是自主品牌。

    “在巴基斯坦市場的中國品牌大都以貼牌代工為主，但是這樣對品牌影響力的拓展是非常不利的，對后續高端轉型影響更大，而海爾一直堅持自主創牌，所以在巴基斯坦市場優勢明顯。”

    巴基斯坦是個工業基礎較為薄弱的國家，為了保護當地工業的發展，政府設置了高達70%的進口關稅。并且在2017年，巴基斯坦開始對消費品進口開證收取100%的保證金，進一步提高了進口門檻。所以，近年來越來越多的中國企業開始在巴建廠。“這樣一來，我們一直堅持自主創牌積累的優勢已經非常明顯。”

    其實，早在2001年，海爾就在巴基斯坦建立了海外工業園，在2006年同巴基斯坦魯巴集團合資建設了海爾-魯巴經濟區，是中國在海外建立的第一批工業園區之一。雖然自主創牌投入大、風險高，但是在當地市場站穩腳跟后，其影響力正在釋放。

    “今年1季度，海爾品牌以30.4%的市場份額在巴基斯坦家電市場排名第1，海爾空調在11年蟬聯第1之后，以35%的市場份額繼續保持第1，我們今年還將挑戰50%的銷售增幅，套圈行業。”

    令人矚目的成績背后，是敢為人先的魄力。原創高端產品、全球研發協同、與用戶需求如榫卯般契合，也是這個中國品牌在引領當地市場11年之后又實現引爆的深層原因。