新消費內參 記者包曉慶采訪

【新消費導讀】

世界衛生組織WHO已將牙齒問題列為人體健康十大標準之一。牙齒健康的標準是8020原則，即80歲的老人至少應有20顆功能牙(即能夠正常咀嚼食物，不松動的牙)。

顯然，在中國達到這些標準的人很少。“牙疼不是病”、“老了掉牙很正常”等觀念深入人心，也是造成中國人牙齒不夠好不夠美的關鍵原因。

清華本科，北大碩士畢業的張昭，畢業就進入世界500強公司，成為年薪百萬的女高管，人生已經順風順水的她，在30而立之年，毅然放棄優渥的生活，創辦了希澈科技有限公司，圍繞口腔護理提供產品和服務。

這是新消費內參(ID:cychuangye)介紹的第5個牙刷品牌，前面4個分別是小丑超聲波牙刷(第064期)、素士電動牙刷(第066期)、oralshark電動牙刷(第067期 )，貝醫生手動牙刷(第039期)，文末有原文鏈接，感興趣的請點擊閱讀。

以下是新消費內參(ID:cychuangye) 根據對希澈科技創始人張昭的專訪，整理的口述內容。

放棄百萬年薪， IT 女高管要去創業圈闖一闖

我是80后，清華本科畢業后，又去北大讀了碩士，畢業后進入IT行業，先后在一家民族品牌和一家世界500強工作。所在行業競爭非常激烈，我主要是負責智能硬件業務，管理著上百人的團隊。

當時事業一帆風順，年薪過百萬，完全沒想過創業的事情。后來受某著名投資機構的邀請，給數家硬件公司做顧問，開始頻繁的接觸創業圈。

接觸多了以后，可以很明顯地感覺到，那些創業者的狀態，和我們這些職場人士，是完全不一樣的，那種全身心地投入的精氣神，讓我心生羨慕。

想著自己30多歲了，趁著還算年輕，應該放棄優渥但無趣的生活，進入冒險的創業世界闖一闖。但是也不能隨便亂闖，我在智能硬件行業呆了多年，對此非常感興趣，也有能力、有信心能做好，所以創業方向也定了。

我看過非常多的智能產品，發現它們有一個共同的問題，就是屬于 “ 海鮮產品 ” ，沒有真正抓住用戶的需求，新鮮一陣以后，就被用戶拋之腦后了。

確定創業以后，我就一直在思考，到底什么樣的產品，跟智能結合以后，能真正地滿足廣大用戶的需求，而且是一個高頻剛需的產品?

谷歌的聯合創始人拉里佩奇，曾說過一個非常著名的 “ 牙刷理論 ” ，意思是好產品應該像牙刷一樣，被很多人使用，而且是經常使用。

我們根據“牙刷理論”選品，選來選去都沒有特別滿意的，后來靈機一動，發現國內還沒有智能牙刷，國外也沒有，那不如就做一個智能牙刷產品，問題就解決了。

那是 2012 年的事情，確定下來以后就開始關注電動牙刷領域， 2013 年又做了系統的市場調研， 2014 年才正式成立希澈科技有限公司，團隊潛心研發 3 年，第一代希澈牙刷于去年年底才上市。

因為我27歲的時候整過牙齒，戴了很長時間的牙套，經常往牙科醫院跑，所以很關注牙齒問題。發現身邊的外國朋友，非常注重口腔護理，保持牙齒的健康和美觀。

比如說上學時候有很多韓國留學生，每次吃完飯都要刷牙，一天刷三次。認識的美國同事，小孩兩三歲就開始建立口腔檔案，孩子長到十幾歲，如果父母不帶他們去護理或正畸牙齒，孩子甚至可以去法院提告。

相比之下，中國人就非常不重視牙齒了，從發展水平來說的話，國人對牙齒的態度絕對是第三世界的水平。大部分人沒有掌握正確的刷牙方式，平常也不注重牙齒護理， “牙疼不是病 ” ， “ 人老了掉牙齒是正常現象 ” 的錯誤觀念一直很盛行。

此外，人們形容一個人很美，常說“唇紅齒白”，“明眸皓齒”，除了密切關系到身體健康，牙齒也是個人形象的一部分。很多女孩子為了漂亮，專門去做烤瓷牙，經常參加商務談判的職場精英，也非常注重牙齒美觀。

(小編注：是滴，大明星大帥哥霍建華因為在婚禮上不茍言笑，被質疑婚姻問題，后來人家自己解釋說是因為牙齒不好看所以很少笑，可見一斑)

人們都知道用心地護理皮膚，護理頭發，其實牙齒更重要。牙齒護理得好， 80 歲也不會掉?，F在在北京種一顆牙要 2 萬 5 ，等我們這一代人老了，只會更貴，這樣一算，牙齒護理好了，至少可以節省一百萬。

其實現在慢慢有很多人開始重視牙齒問題了，對口腔護理的產品和服務也有需求。別的不說，光北上廣深的精英人士，就是一個很大的群體。他們的收入到了一定水平，開始追求品味生活，武裝到每一顆牙齒是必然趨勢。

優質的口腔護理產品和服務是有需求的，這個市場規模也會持續擴大。雖然市場上已經有飛利浦、歐樂 B 這樣的大玩家，但是通過日韓的本土化妝品牌的發展軌跡可以知道，消費品未來的發展趨勢，就是本土品牌會更受到認可。我們以智能化為切入點，通過創新，有機會超越這些競爭對手。

拒絕成為 “ 海鮮產品 ” ，潛心研發三年

創業，確定了方向和產品之后，要做的第一件事，就是組建團隊。我是清華畢業的，團隊里有很多清華校友，還有很多來自硅谷的和世界知名公司的高管。

我們的研發實力很強，已經申請了40多項專利，還多次獲得各種大獎。合作的工廠，也是富士康之類的大工廠。

市場上的電動牙刷可以大概分為兩類，一類是以德國品牌為代表的傳統電動牙刷，刷牙的時候馬達震動帶動刷毛使勁的在牙齒上摩擦，把牙菌斑蹭掉。這種方式刷得很干凈，但聽起來就有點疼，時間長了也會損害牙釉質。

希澈牙刷采用的是聲波方式，聲波使刷毛帶動牙膏水沖擊牙菌斑，刷牙的時候感覺很清爽，對牙齒也沒有損傷。

聲波是根據英文單詞 sonic 翻譯過來的，有一些牙刷品牌誤導消費者說比聲波更好的是超聲波，所以號稱是超聲波牙刷。超聲波刷牙的力度相當于洗牙，這種力度半年一次就可以了。如果不是虛假宣傳，那些超聲波牙刷也是不利于牙齒護理的。

希澈不僅是新一代的聲波牙刷，更是智能牙刷，智能主要體現在兩個方面。一個是連接問題，其他品牌都是通過藍牙連接APP，只有我們是自主研發的WIFI鏈接方式。

從技術角度來說，藍牙連接很好實現，成本也低，但使用起來非常不方便。你想一下，人們早上起床以后，都是急匆匆的洗漱完就去上學上班，哪有耐心拿著手機連接藍牙后再刷牙?而且手機那么貴重的東西，濺上牙膏水也不太好。

我們在這一塊研發了很長時間，最好的處理方式就是wifi連接。第一次把牙刷跟手機連接好以后就不用管了，每次正常刷牙就可以了，牙齒問題會通過WIFI上傳到云端，最后顯現在APP上，用戶可以自行查看。

智能的另外一個方面，就是我們自主研發的口腔算法。刷牙看似普通，細究起來非常復雜，口腔算法幫助人們實時了解自己的牙齒狀況。

刷牙的時候有人急躁，有人慢條斯理，前后左右牙齒用時長短力度如何，更是千差萬別。我們使用高性能處理器，同時牙刷內置多個感應器，將口腔精確定位至10個區域，為刷牙提供全程監控，并將刷牙數據傳送到App上。

用戶可以在 APP 上看到實時的口腔報告，知道哪里沒刷，哪里刷的時間太短等等，然后每周還有一個匯總報告出來，口腔算法會通過分析刷牙數據，了解用戶的口腔特征和刷牙習慣，給用戶推薦合適的刷頭。

看了口腔報道，發現牙齒有問題怎么辦?針對這一點，我們還提供了延伸服務，希澈和多家高端口腔醫院診所達成戰略合作，致力于線上+線下的新型醫療服務。用戶可以APP上，在線咨詢預約私人牙醫。

再往下，APP上還有牙齒保險。用戶每次刷牙以后，保額就會自動增加，間接也督促了用戶堅持刷牙。

回歸到產品本質，我們做的還是一把牙刷，得讓用戶刷得干凈舒服，刷毛的選擇就很關鍵了。

我們的刷毛也是來自美國杜邦，從四百多種刷毛中，一個個挑選，最后確定了現在這種高端定制的BrilliancePro刷毛。刷毛的顏色晶瑩剔透，在顯微鏡下呈菱形，可以深入齒縫里，清潔牙齒，也不會損傷牙齦。

不光是刷毛，我們的刷頭使用的是通過FDA認證的嬰兒奶嘴級材質，無BPA添加。而且是由富士康在無菌車間代工，生產全程無毒害，30道檢測工序，100%檢測率，保證了用戶的安全。

在其他一些細節上面，我們也在認真的做。相比歐美，國人的牙齒弧度偏小，所以我們的刷頭也比較小。還有刷柄，國際品牌都是以歐美為主，手柄設計得很粗，中國人握起來很費力，我們也加以改進。

產品不僅好用，顏值還要高。我們請了臺灣蔣友柏帶領的橙果設計和國內著名工業設計大師北京理工大學的謝勇教授操刀設計產品，絕對驚艷。

創業公司是一錘子買賣，第一個產品一定要做好

從籌備到產品上市，我們一共用了三年時間。 第一批希澈牙刷于去年年底上市，在京東眾籌平臺，三個月眾籌金額達到1200多萬。

我們現在開始重點打通銷售渠道，除了傳統的淘寶、天貓、京東以外，我在IT行業呆了多年，IT行業的全國性渠道，對我們來說很容易進去。

未來主要布局的是消費品渠道，尤其是跟品質生活相關的高端商超，這是希澈最重要的渠道。

希澈牙刷的零售價是599元，目標就是產品品質超過飛利浦，價格只是它的一半，這個價格還包括希澈為用戶提供的更加豐富的口腔護理產品—必須瓠犀牙膏和漱口水等，與牙刷配套形成一個更全面的產品體驗，還有保險，牙醫服務等超值套餐。

如果單純比價格，市場上有很多兩三百，甚至是幾十元的國產電動牙刷。我們不想陷入價格競爭，因為好的產品就是需要投入更多的研發，利用更多的材質，價格不會很低。

市場上有一些牙刷品牌，在我看來，產品是不合格的，他們以低價銷售給消費者。消費者花兩三百塊錢買回去以后，覺得不好用，對電動牙刷都不信任了，可能又返回去用手動牙刷。

為了眼前的利益殺雞取卵，低質低價，失去用戶的信任，砸了自己的品牌不說，還會把整個行業都弄得很糟糕。這是我目前的憂慮，也希望行業里的人都思考一下這個問題。 

說實話，我不在乎是不是有幾百個新品牌競爭，也不擔心價格問題，大家走的路線不一樣。我們公司非常沉得住氣，投資人也很有耐心，堅持做一個好產品，成為一個長遠的品牌公司，而不是只關注眼下的利益。

我也算是銷售出身，曾經管理過整個渠道體系。在我看來，在這個信息極度透明的時代，產品是核心，如果產品不行，即使你銷售技能高，渠道多，也不能長久，沒有復購率，產品早晚會下架。反而是好產品不愁銷售，用戶口碑好，銷售量只會越來越高。

知名品牌公司出個新產品，如果做得不好，也不會完全失去消費者的信任。但創業公司就有點一錘子買賣的感覺，第一個產品做不好就沒機會了。

如果做好了，獲得了用戶信任，這種信任慢慢積累就是你的品牌了。所以我們很沉得住氣，產品早早就可以上市了，還是一再內部測試調整，力求盡善盡美。

從手動牙刷過度到智能電動牙刷，是早晚的事情，我非?？春眠@個消費升級的趨勢。目前希澈重點推出了牙刷，未來三五年，會圍繞口腔護理擴充產品線，成為一個值得消費者信任的口腔護理品牌！